Te aseguro que todas las personas entramos a los comercios por el siguiente motivo: En nuestra mente se ha tomado la decisión de resolver un problema, hacer mejor algo o conseguir cosas que nos ayuden a alcanzar algún objetivo.

El principal error que cometen las personas que gestionan un comercio, es el creer que las personas que entran a en su negocio quieren o no quieren comprar. Lo cierto es que cuando entramos en los comercios, nuestro objetivo no es precisamente realizar una compra, nuestro objetivo es resolver un problema.

Si una persona abandona tu comercio sin hacer una compra, lo que ha ocurrido es que no ha encontrado una solución a su problema.

Ahora estarás pensando que no es posible que tu comercio pueda resolver los problemas de todas las personas que entren en él, pero bajo esta excusa perdemos muchos clientes. La mayoría de clientes no busca un producto en concreto, lo que busca es solucionar un problema y por eso cuando entras en un bar, pides una cocacola y cuando el camarero te dice que solo tiene Pepsi, le dices que esta bien o pides otra bebida.

La mayoría de clientes no busca un producto en concreto, lo que busca es solucionar un problema.

Cuando publicamos el documento “Cómo incrementar el ticket de compra de un comercio” queríamos demostrar que se puede incrementar las ventas sin incrementar el número de clientes y para ello explicamos dos caminos en los que se conseguía incrementar el importe de cada venta. Todo esto es posible porque las personas no compramos productos, pagamos por soluciones a nuestros problemas.

Las personas no deseamos camisas, bolsos, zapatos, ordenadores, móviles, etc. Lo que queremos es resolver algo con eso productos. Entonces la venta no se puede enfocar en demostrar que el producto es bueno, lo que debemos demostrar es que se conseguirá el resultado que busca el cliente al utilizar el producto.

Cómo incrementar el ticket de compra en tu comercio.

Vemos un par de ejemplos:

EJEMPLO 1: Una persona entra a una tienda a comprar una camisa porque va a impartir una conferencia y quiere transmitir su estilo profesional. El dependiente le sugiere una camisa y se enfoca en explicar que es de muy buena calidad y además con un precio bajo. Entonces pueden ocurrir dos cosas, que el cliente no compre nada o que el cliente compre la camisa recomendada por el cliente. Lo cierto es que si el vendedor se hubiera enfocado en lo que quiere resolver el cliente, era posible vender las camisas más exclusivas y además varias para mantener el estilo en los diferentes encuentros profesionales que tenga este cliente.

EJEMPLO 2: Una persona entra a una tienda de ordenadores y pregunta por la diferencia entre un ordenador de Apple y uno convencional, la respuesta del vendedor es “Solo el precio, en realidad los ordenadores convencionales tienen más prestaciones por menos dinero”. En este caso el vendedor da una respuesta razonada. Te aseguro que si las personas solo compraran las prestaciones de los ordenadores, Apple no hubiera vendido ni un solo ordenador.

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